16. August 2006

[ Consulting ]

'Sie haben doch bestimmt einen Standard-Tagessatz...'

Ich befinde mich gerade in Gesprächen mit einem Softwarehersteller. Er betreibt ein Seminarprogramm, in dem er seine Kunden technisch zu seiner Software und anwendungsbezogen zu deren Einsatzmöglichkeiten bildet. Ich soll ein Seminar in diesem Programm halten.

Inhaltlich sind wir uns einig, nun geht es an die Finanzen. Heute* kam's zur entscheidenden Frage: "Und wieviel kosten Sie dann?" "Sie haben doch sicher einen Standard-Tagessatz..."

Ich habe keinen. Mehr.

Standard-Tagessätze sind extrem praktisch: Sie ersparen dem Berater oder Trainer darüber nachdenken zu müssen, was ihre Arbeit eigentlich wert ist. Sie ersparen auch Seminarplanern, darüber nachzudenken, was die Arbeit des Trainers eigentlich wert ist.

Genau aus dem Grund sind sie für Berater, die an großer Wirkung ihrer Arbeit - und dementsprechenden Honoraren - interessiert sind, nicht sinnvoll.

In diesem Fall hätte es rein gar nichts geholfen: Hätte ich meinen alten Standard-Tagessatz hier genannt, hätte es vermutlich Entsetzen auf der anderen Seite ("Aber das ist ja mehr, als wir überhaupt einnehmen!") und wahrscheinlich keinen Abschluss gegeben.

Das wäre schade gewesen, denn ich glaube, dass wir hier zusammenarbeiten können! Damit wir das aber tun können, müssen wir uns vom dem Konzept von "Kosten" eines Seminars und dem Tagessatz lösen und darüber nachdenken, was eigentlich erreicht werden soll: wo eigentlich der Wert in diesem Seminar - für die Teilnehmer und für den Veranstalter - liegt.

Das ist natürlich riskant, denn in diesen Überlegungen könnte herauskommen, dass das Seminar gar nicht sinnvoll ist! Ich, als der für das Seminar angefragte Referent, stünde dann ohne Seminar da. Ich hätte mich selber aus dem Geschäft geschossen! Auf den ersten Blick wäre das blöd: Kein Umsatz statt Umsatz.

Auf den zweiten Blick aber ist es eine Investition in die Klientenbeziehung. Ich hätte dem Klienten geholfen, eine bessere Entscheidung zu treffen. Vermutlich könnten wir nun ziemlich gut darüber sprechen, wie wir zusammen arbeiten können. Das, was daraus entsteht, ist vermutlich wertvoller, als ein Standard-Tagessatz.

(Und noch immer redet man, und noch immer hat der Berater keinen Vertrag. Ja, es ist riskant. Warum genau bist Du nochmal Unternehmensberater geworden?)


Ich ordne das hier in meine kleine, hier drüben begonnene Serie ein:
Das E-Business Weblog: 'Wert schaffen', nicht 'Geld verdienen' (28. April 2006)

Ihr könntet mir ein kleines Signal geben, ob Euch weitere Meta-Consulting-Einträge a) sehr nerven oder b) besonders interessieren würden. Bei überwiegendem a) würde ich das Bloggen dazu hier reduzieren (und weiter mit mir selbst und meinen Seminarteilnehmern reden), bei Hinweisen in Richtung b) ein eigenes Weblog zum Thema andenken. Ich denke gerade sehr viel über Grundsätzliches in der Arbeit als Consultant/Berater nach und will gerne darüber schreiben, wenn's jemand lesen will.

* Den Artikel habe ich am Montag (14.8.) um 18 Uhr geschrieben und mir noch das OK der Klientin eingeholt, bevor ich ihn veröffentlicht habe.

Trackbacks sind Links von anderen Weblogs auf diesen Eintrag.

Martins Gedanken (hier sein vollständiger Artikel) regen mich nun an, meine Honorarpolitik zu überdenken ...

JobBlog: Werte schaffen, nicht Geld verdinen (16.08.06 22:00)

 

Ich stimme für das Blog. Bin sehr an dem Thema interessiert.

Johannes Kleske am 16.08.06 20:02 #
 

b)! Sehr erfrischend/anregend!

SwenSchneider am 16.08.06 20:39 #
 

Ich bin auch für b. Von mir aus auch hier. :)

Arno am 16.08.06 20:48 #
 

a. [ ]
b. [x]

jens am 16.08.06 20:49 #
 

eindeutig b

Manfred Bausch am 16.08.06 21:08 #
 

Ich kann als Consultant im ERP Bereich auch immer nur mit den Augen rollen, wenn die Kunden mich fragen, warum die Leute einen Stadardtagessatz haben wollen, denn damit würde ihnen ja, themenunabhängig meine Arbeit immer das Gleiche wert sein.

Dabei sollten die Jungs immer bedenken, dass z.B. ein Training on the job nicht das gleiche kosten sollte wie eine individual Schulung oder eine kundenspezifische Anpassung.

Naja, wer es unbedingt will, darf auch gerne für die "einfacherer" Dinge mehr zahlen.

Stulle am 16.08.06 21:27 #
 

Klares b! Würde mich sehr interessieren - ob mit oder ohne extra Blog.

Kai Diefenbach am 16.08.06 21:38 #
 

Eindeutig b), wen wunderts.

Vielleicht wäre es interessant, ein Meta-Consulting-Blog zu machen, an dem mehrere Kolleginnen und Kollegen mitschreiben? Nicht zuletzt aus der Schweiz und Österreich. Könnte ein spannendes Projekt werden.

Alexander Greisle am 16.08.06 22:15 #
 

b)

Jan am 16.08.06 22:30 #
 

Ich möchte ebenfalls mehr darüber hören - schon aus dem Grund, weil ich das alles genauso sehe (und leider den gleichen Problemen begegnet bin).

Holger Hoffstätte am 16.08.06 23:27 #
 

b)
Wobei mich eher interssiert 'was man dann macht', das 'Problem' ist (oft ;) ) bekannt.

OliverG am 16.08.06 23:33 #
 

"b" ankreuz.

cu, w0lf.

fwolf am 17.08.06 01:40 #
 

ich bin auch für b) :-)
viele grüße
markus

Markus am 17.08.06 13:08 #
 

Keine Frage: b!

Jan Theofel am 17.08.06 13:19 #
 

b!

Garvin am 17.08.06 13:21 #
 

Ich bin auch for b) - klar!

Die fehlende Skalierbarkeit von Stundensatz-Projekten war für mich der Grund, der Beratungstätigkeit vorerst den Rücken zu kehren. Alternative Ansätze sind gut und schön. Aber beim Standard-IT-Consulting sind Einkaufsabteilungen involviert, von denen sich manche Behörde was abgucken könnte, was die Bürokratie angeht. Einen leistungsbezogenen Ansatz kennen die nicht und wollen die nicht.

Andreas Berg am 17.08.06 14:43 #
 

Tagessätze sind nicht dazu da, den Wert wiederzugeben, den ich pro Tag schaffe. Diese "Wertbewertung" nimmt allein der Kunde vor!
Die fixen Tagessätze sind dazu da, dass ich den Wert meiner Zeit kalkulieren kann. Ob ich für den Kunden Wert schaffe oder nicht - für mich ist er weg, der Tag! Und sie sind dazu da, eine gewisse Diskriminierungsfreiheit zu schaffen. Wenn ich für einen für die Hälfte arbeite, und der spricht mit dem andern, der den ganzen Satz zahlt - dann hat sich die Kundenbeziehung verschlechtert und meine Tagessätze gehen den Bach runter. Ein fixer Tagessatz ist nicht zuletzt Ausdruck von Solidität und Selbstbewusstsein. Auf den werde ich nicht verzichten, sondern etwa nötige "Skalierungen" in der Anzahl der angesetzten Tage stattfinden lassen. Denn ich mache diese Jobs, um Geld zu verdienen, nicht um mich zu opfern...

Paulousek am 17.08.06 16:15 #
 

[x] b - recht interessant

echox am 17.08.06 16:15 #
 

Ja, auch ich verhindere manchmal die Erteilung von Mandaten an mich, wenn ich dem potentiellen Mandanten sinnvollere Alternativen zu meiner Beauftragung aufzeige. Auch ich habe die Erfahrung gemacht, dass mir dies keineswegs geschadet, sondern eher genützt hat, weil die Geschäftsvermeidung in diesem Falle vertrauen für eine dauerhafte Zusammenarbeit aufgebaut hat.

Ja, ich möchte mehr Beiträge zu diesem Thema.

RA Michael Seidlitz am 17.08.06 17:38 #
 

möchte mich den b) Kreuzen anschließen. Die Eckpunkte Kunde, Berater, Nutzen und Kosten sind jenseits vom Fachgebiet so aktuell und konkret daß vermutlich jeder spezialisierte Berater auch Meta-Texte gespannt liest.

Rolf Langhoff am 17.08.06 20:15 #
 

Vielen Dank für das Echo, Herrschaften. Vielen Dank für den Kommentar, Paulousek! Das ist sehr interessant, wie Du das beschreibst. Wenn Du es schaffst, das Deinen Kunden so zu vermitteln, bist Du damit sicher erfolgreich. Und Deine Verkaufsgespräche werden viel einfacher, als meine. :-)

Martin Röll am 17.08.06 21:37 #
 

b), aber bitte in diesem Blog. Die aktuelle Mischung finde ich gut.

Thomas am 18.08.06 00:05 #
 

Ich schließe mich an: b)!

Ralf G. am 19.08.06 13:59 #
 

Einmal B bitte.

Ich bin (glaube ich) zum ersten Mal hier (via Haltungsturner) und sage einfach mal so aus dem hohlen Bauch heraus, dass mich die MetaInfos stark interessieren.

Markus Merz am 19.08.06 19:58 #
 

b)

MUslar am 20.08.06 17:15 #