21. August 2004

[ Kommunikation ]

Verhandeln per E-Mail

David Teten fasst einige Studien zum Verhandeln per E-Mail zusammen.

Interessant:

The participants who shared personal information about themselves established better rapport and had more successful negotiations. Even simple biographical details (photo, background, education, and personal interests) and some casual social chatter before the negotiations began made it much more likely that negotiations would be successful. Face to face or online, people like to do business with people they “know”.

Das Muster ist sehr klar:

Moore found that casual socializing and common group membership provided a basis for a positive relationship. That allowed the participants to express positive feelings for one another, which in turn led to better rapport. Lastly, that better rapport led to more successful negotiations.

Die Teilnehmer müssen eine Grundlage für gegenseitige Wertschätzung haben. Gleiche Gruppenzugehörigkeit oder andere Gemeinsamkeiten helfen da und auch alle anderen, scheinbar banalen Details wie ein Foto oder Informationen über persönliche Interessen.

Mir geht das oft so, wenn ich Projektanfragen über E-Mail von Leuten, die ich noch nicht kenne, bekomme. Eine Homepage mit Foto im Netz hat oder ein Profil in einem Online Social Network macht viel einfacher, den Kontakt herzustellen und zu verhandeln. Es mag nicht wahnsinnig wichtig sein, dass der andere auch was von Lenkdrachen versteht oder Magritte schätzt, aber es gibt Kontext und hilft, ihn als Menschen zu sehen und ihm grundsätzlich nur Gutes zu unterstellen. (Die meisten Verhandlungen scheitern, weil eine Seite der anderen schlechte Absichten unterstellt.)

Via Steven M. Cohen.

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David Teten: Negotiating via email (16.08.04)

Wortfeld: Anderswo im Netz: Per E-Mail verhandeln (23.08.04 23:39)