Seminar “Consulting Verkaufen”
Mein Seminar “Consulting Verkaufen” wendet sich an selbstständige Unternehmensberater. Es hilft ihnen, ihre Dienstleistung besser zu verkaufen.
Inhalt / Seminarziel
Das Seminar vermittelt:
- wie man seine Abschlussrate verbessert, d.h. aus mehr Gesprächen Aufträge macht
- wie man mit größeren Projekten beauftragt wird
- wie man den eigenen Honorarsatz erhöht
Es wendet sich an Berater in den ersten 5 Berufsjahren als Berater, ist aber auch für erfahrenere Teilnehmer geeignet. Anfänger gewinnen Sicherheit, Verkaufsgespräche selbstständig führen zu können. Fortgeschrittene erweitern ihre Handlungsmöglichkeiten in Verkaufsgesprächen, gewinnen zusätzliche Sicherheit und können ihre gegenwärtigen Ansätze, Techniken und Geschäftsgrundsätze reflektieren und fortentwickeln.
Das Seminar behandelt ausschließlich den Verkauf. Es geht nicht auf Marketing ein. Für Berufsanfänger, die Fragen zum Selbst-Marketing haben, biete ich Einzelcoachings- und Trainings an.
Ablauf
Das Seminar besteht aus Vorträgen von mir, Diskussion zwischen den Teilnehmern und praktischen Übungen. Sie erhalten außerdem zu den wichtigsten Punkten schriftliche Checklisten.
Über zwei bzw. drei Tage behandeln wir folgende Themen:
- Grundsätzliches zum Consulting: Was ist Consulting? Was nicht? Aufbau und Pflege der Klientenbeziehung. Dienstleister vs. Partner.
- Das Verkaufsgespräch (I): Die “Verkaufsuntersuchung”: Bedürfnisse finden und klären. Effektive Fragen stellen. Typische Fallen. Der Abschluss.
- Das Verkaufsgespräch (II): Verkaufen an Gruppen. Ab wann kostet das Gespräch etwas?
- Das Honorar. Übliche Honorarsysteme und ihre Schwächen. Wertbasierte Bezahlung (value-based billing). Sinnvolle Zahlungsmodalitäten.
- Schriftliche Angebote formulieren. Was gehört hinein? Was nicht? Wie nachfassen?
Stimmen bisheriger Teilnehmer
“Ich kann das Seminar mit Martin Röll jedem Berater oder Lösungs-Verkäufer uneingeschränkt empfehlen. In nur 2 Tagen erfährt der Teilnehmer alles, was er für einen funktionierenden Vertriebsprozess braucht: Vorqualifizierung, Verkaufsgespräch, Angebot und Nachfassen. Das alles ist absolut logisch und stringent aufbereitet. Es gibt Checklisten und Übungen. Die möglichen Fallen werden aufgedeckt und typische Einwände von Kunden behandelt.
Für mich als Geschäftsführer mit 15-jähriger Vertriebserfahrung war es eine überraschend spannende Zeit voller neuer Erkenntnisse und Zugewinn an Klarheit.
Martin Röll ist einer der interessantesten Menschen, die ich in letzter Zeit getroffen habe. Ich denke, dass mir das Seminar mit ihm für lange Zeit Inspiration und Anregung bringen wird.”
Michael Noack, Geschäftsführer schwarz auf weiß e.K., Dresden
“Martin Rölls Seminar ‘Beratung verkaufen’ hat mir geholfen, zu erkennen, wie ich interessierten Kunden, ihren Zielen und Arbeitsbedingungen im Erstgespräch nahe komme, wie ich eine für beide sinnvolle, wertebasierte Honorarfindung und eine partnerschaftliche Klienten-Berater-Beziehung etablieren kann – und wie mir all das hilft, Beratung effizient zu verkaufen.
Besonders wertvoll waren dabei Martins offene Art, seine gleichzeitig systematische und praxisnahe Herangehensweise durch einfach nachvollziehbare Checklisten und Beispiele aus seiner reichen Erfahrung. Und zudem ziehen Martins Seminare offenbar nette und interessante Kollegen an. Was will man mehr?”
Oliver Gassner, carpe.com, Vaihingen/Enz
“In sehr angenehmer Atmosphäre hat Martin Roell mit einem lebendigen Vortag gezeigt, durch welche Methoden (Interview- und Gesprächstechniken) es möglich ist, zu den wirklichen Ursachen des Beratungsbedürfnisses eines Kunden vorzudringen und ihm dadurch anschaulich den Bedarf eines Beraters bewußt zu machen. Weiterhin zeigt Herr Roell wie man der Versuchung widersteht, schon im Verkaufsgespräch Lösungen anzuregen, die die Auftragsvergabe gefährden. Durch die eingebauten Übungen mit jeweills detailierter individueller Auswertung halfen das Gezeigte nochmals zu verinnerlichen.”
Sebastian Günther, Josegu Media, Putzkau
“In seinem Seminar ‘Consulting verkaufen’ vermittelt Martin Röll gekonnt, worauf es beim Verkauf von Beratungsleistungen ankommt und stellt dabei u. a. alternative Honorarformen wie z.B. ‘Valued-based Fees’ vor. Durch seine freundliche und offene Art schafft er eine angenehme Atmosphäre und vermittelt wertvolle Tipps aus seinem langjährigen Erfahrungsschatz als Consultant. Wie von seinem Weblog gewohnt, geht er auch offline äußerst kompetent auf individuelle Fragestellungen ein. Ich kann die Teilnahme an seinen Seminaren uneingeschränkt empfehlen. “
Michael Herrling, MARKTPRAXIS | Agentur für Marketing, Ravensburg
“Ich nahm als frisch gebackener Freiberufler ohne Aufträge teil.
Mit dem Gelernten aus dem Kurs fuhr ich meiner Selbst sicher zu einem Auftraggeber nach Mecklenburg-Vorpommern. Die verbindliche Art, das Gespräch zu führen, das Angebot zu erstellen und damit den Eindruck zu hinterlassen, dass das Projekt in guten Händen ist, kam dort sehr gut an. Es führte zu meinem ersten kleinen Auftrag.”
Kai Gildhorn, Berlin
Über Martin Röll
Martin Röll ist selbstständiger Unternehmensberater seit Mitte 2001. Seine Schwerpunkte liegen auf Fachberatung zu E-Business / Web 2.0 und Organisationsberatung. Von 2002 bis 2007 schrieb er das bekannte E-Business Weblog. Nach einer Pause arbeitet er seit Juni 2008 als Coach und Lebensberater (gutefragen.de).